譚傳華：我最艱難的時光

“我錯了也要認錯，我會寫檢查登在自己的雜志上，這就是我的誠實”在小小的梳子制造業(yè)可以有多大作為？譚木匠控股有限公司CEO譚傳華的回答是，這個行業(yè)值得幾代人去經(jīng)營。從1993年開始挎籃沿街叫賣，到現(xiàn)在擁有853家加盟店，53歲的譚傳華在這個行業(yè)打拼了將近17年?，F(xiàn)在，譚木匠制造的梳子和鏡子等小商品多達126個種類、2480個型號，并成功申請專利66項，年銷售收入達1.1億元。2009年12月29日，譚木匠（00837.HK）在香港主板掛牌上市。

　　在創(chuàng)辦譚木匠之前，譚傳華經(jīng)歷過賣紅薯、賣中藥等一系列的失敗嘗試，甚至還當過很長一段時間的流浪漢，正如海明威所說：“人可以被消滅，但不能被打敗。”譚挺過了這些艱難時光。上市前夕，他向《環(huán)球企業(yè)家》講述了他的草根創(chuàng)業(yè)生涯。

　　1993年我剛開始做梳子的時候，就是在蠻干，沒有那么多戰(zhàn)略。為了活命，我天天處在救火中。在決定做梳子之前，我去深圳錦繡中華商場問服務員什么東西賣得好，問了幾千種產(chǎn)品，得知木頭梳子賣得好，我覺得這有利可圖，就花2塊錢買了一把，回老家后請木匠照著給我做。

　　起步是最難熬的，最主要的是產(chǎn)品賣不出去，很苦，別人不知道木頭梳子的好處，我自己也底氣不足。家里人都說我不適合做生意，因為我太老實。但我生在重慶萬州農(nóng)村，18歲那年失去了右手，能做什么呢？我當過老師，賣過魔芋、紅薯、預制板和花，還當過流浪漢。

　　第一把梳子賣了一天才賣出去，賣了2塊錢，我把這2塊錢裝在信封里，在信封上寫了“市場萬歲”幾個字。這2塊錢到今天還擺在公司里。我當時反復問銷售人員，是誰買走了，為什么買，又是哪些人不愿意買，為什么不買。跟著市場走，這是我的經(jīng)驗。大概3個月后，又有業(yè)務員給我打電話，說他做了一筆大買賣，賣了17塊錢，我又將這17塊錢裝在信封里，又寫了一些感激的話。

　　在慢慢打開縣里面的市場后，我們的一個銷售科長去重慶和成都開拓市場，結(jié)果一把梳子都沒有賣出去。當時和很多商場談，賣完再給我們錢，但商場就不給機會，銷售科長的名片都遞不出去。我當時很著急，只看到錢出去，沒有錢進來，很難維持。后來我決定和這位銷售科長一起去重慶，住在一間又臟又臭的小旅館里。我發(fā)現(xiàn)這位銷售科長早上起床梳頭時用的梳子并不是我們自己生產(chǎn)的，他解釋說，我們產(chǎn)的梳子并不好用。我臉一下就紫了，立即沒收了他的梳子。怪不得他之前沒有賣出去一把，因為他自己都沒有說服自己。后來我們?nèi)チ水敃r重慶最好的友誼商場，15分鐘不到就談成了。最主要的是信心。這之后，我們的銷售局面就慢慢打開了。

　　我年輕時曾想過自殺，母親對我說：“不怕，眼睛還在動，就能活。”從此以后，無論什么困難，我都會鼓勵自己。

　　在公司發(fā)展過程中，常常會有人給我很好的商業(yè)建議，對我影響最大的還是松下幸之助，他強調(diào)企業(yè)的誠信。這不是嘴上說一說。最簡單的例子，我錯了也要認錯，我會寫檢查，然后登在我們自己的雜志上面，這就是我的誠實。譚木匠一直到今天也不打折，標價100元就賣100元，我自己不會砍價，經(jīng)常買東西買貴了，所以我的梳子不打折，標多少就賣多少，這很公平。最開始有人在我們店里摔過梳子，說這么一個破玩意兒，還不打折，但我還是堅持不打折。這現(xiàn)在成了我們的一個賣點。

　　我的另一個挑戰(zhàn)是如何管理加盟商。最開始加盟商是自己找上門來的，主動要求合作。加盟商發(fā)展到幾十家時是最難管理的，因為我沒經(jīng)驗——就像帶了很多學生，但你自己還沒有教書的經(jīng)驗呢。我對加盟商很苛刻，要求他們也誠信。有一些加盟商會通過私自提價來挑戰(zhàn)我，我抓到一次罰一次。我和加盟商的合同有48頁，我是很認真的。

　　我欣賞一個店能做幾代人的生意，我做了17年梳子，堅持真的很重要。我對公司的服務不滿意，質(zhì)量不滿意，什么都不滿意，只有改善，公司才能不斷前進。我的賬上經(jīng)常會有幾千萬的現(xiàn)金，但我不做房地產(chǎn)、不買股票，商業(yè)不能太瘋狂。譚木匠上市不是為了錢。我喜歡清貧的生活。

　　我從沒覺得自己比員工高一等，我能聽反對意見。我的文化程度不高，但從來不忘記學習，我永遠是學生。我自創(chuàng)了一門“聊天學習法”，不斷找不同的對象聊天，從他們身上得到不同的啟發(fā)。和人聊天是一種幸福。