【訊石光通訊咨詢網(wǎng)】 日前,深圳騰天科技編輯部邀請我在“百年月刊”上寫一篇文章,我毫不猶豫,很高興地答應(yīng)了??墒莾蓚€禮拜過去了,我東忙西走遲遲都未動筆,一個主要的原因是:文章好寫、題材難求,文章內(nèi)容適合并滿足廣大讀者需求,這更需要仔細(xì)斛酌。直到這周末,我才把思序理順動筆開寫… 談到騰天,我認(rèn)識騰天、認(rèn)識劉總已經(jīng)有八年了。從公司劉總帶領(lǐng)著自己的團隊,憑借理念、毅力一切從零開始,到兢兢業(yè)業(yè)地整理、整頓公司產(chǎn)品制度,到全球各地各展會都有劉總的身影及他獨到的見解,漸漸成就了今日的騰天:近十家子公司,員工500人,產(chǎn)品從單純的跳線到光纖連接器、光衰減器、適配器、轉(zhuǎn)換器、光分路器、PLC相關(guān)產(chǎn)品。而個人認(rèn)為騰天贏的策略中最值得一提的是市場銷售步法不斷創(chuàng)新,服務(wù)的理念永遠(yuǎn)在前,讓我這在光通訊市場風(fēng)風(fēng)雨雨十多年的老兵也為之贊嘆!
訊石光通訊咨詢網(wǎng)董事長石明
今年我又再度回到光通訊的大家庭中來,我立志要拜訪100家以上全球的通訊企業(yè),與各個老總做較深層次的溝通。在拜訪的過程中,我特別關(guān)注公司的經(jīng)營決策定位、市場思維創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、企業(yè)的運營,以及成本的精簡等。但綜合所有因素,我認(rèn)為所有的企業(yè)最大的隱憂仍在決策與創(chuàng)新。現(xiàn)在的市場競爭激烈供求關(guān)系瞬息萬變,公司決策放大了企業(yè)的興衰成敗,決策不僅要有精確性,還要具備前瞻性。在思維與創(chuàng)新上要先于他人滿足客戶,才能站在較有利的制高點。在此我再把各公司所面臨的挑戰(zhàn)歸納如下做為大家的參考…
一、精確把握市場方向, 快速向前積極應(yīng)變
金融危機所引起的經(jīng)濟動蕩,企業(yè)的海外市場急劇下滑,高毛利產(chǎn)品量價俱失,諸多企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場,所幸政府積極出臺拉動內(nèi)需政策,減緩了市場沖擊。但是許多產(chǎn)品的供求失衡,又帶來了嚴(yán)峻的價格競爭。如PLC產(chǎn)品就是一個很好的例子。FTTH市場需求快速成長,新加入者駱驛不絕,各個公司產(chǎn)能擴充更加快速,我預(yù)計今年產(chǎn)品ASP價格將下挫40%以上,明年整個市場將人滿為患…那么我們?nèi)绾螒?yīng)變市場危機,贏得市場契機呢?光通訊市場由盛而衰,衰后也必將復(fù)榮,新市場領(lǐng)先者也將更替,了解市場動態(tài),以己身優(yōu)勢提前布局,洞悉競爭對手動向,加強產(chǎn)品服務(wù)、領(lǐng)先占有率、精簡瘦身、把握財源、進可攻退可守,成為下一代市場贏家,否則可能被競爭所帶來的泡沫所淹沒。
二、正視成熟產(chǎn)品的周期,加速研創(chuàng)核心產(chǎn)品
公司的核心價值,具體體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。成熟產(chǎn)品總是供過于求,而新競爭者又用低價搶占市場以致利潤全無。如十年前,Isolator每個均價為USD$1,500元,毛利45%,到今天每個可低于USD$20元或毛利常常小于15%,如此低的利潤,原市場領(lǐng)導(dǎo)者因無法與此類市場競爭而拱手讓人…而這些資源豐盛的行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)必然會加速研發(fā)可以取代的新產(chǎn)品,企圖再次逐鹿未來的市場,如果擁有革命性的專利產(chǎn)品,人無我有寡占市場,或以法律為武器阻隔競爭對手進入主要市場,必定使盜竊者咬牙切齒。當(dāng)國內(nèi)愈來愈重視知識產(chǎn)權(quán)時,或我們的高利潤產(chǎn)品需要走出國門時,產(chǎn)權(quán)的陰影將揮之不去. 未來市場經(jīng)濟政策將持續(xù)挺進,以技術(shù)或?qū)@麃泶驍「偁帉κ?將是不可避免的趨勢。
三、加深產(chǎn)業(yè)鏈上下游結(jié)盟,同行合作互通有無
許多公司對毛利月月降低、現(xiàn)有產(chǎn)品前景等現(xiàn)狀存有疑慮,但對新產(chǎn)品的開發(fā)卻又有自身能力不足、營運資金缺乏、客戶付款愈來愈慢等問題,被逼得喘不過氣來,而再沒有新資源或新產(chǎn)品,公司終將走向轉(zhuǎn)讓或關(guān)門一途。熟不知光通訊是一成長的高科技產(chǎn)業(yè),拜高清電視、VOD等趨勢所賜,產(chǎn)品需求將持續(xù)增長,成長的方向毫無疑問是寬帶寬、高速度、具有彈性、室內(nèi)室外均可安置等。往上發(fā)展的公司的拳頭產(chǎn)品必須有一項或幾項優(yōu)勢方能延續(xù)。新產(chǎn)品開發(fā)能力不足者,應(yīng)與國內(nèi)外知名企業(yè)合作代工,以本身杰出的生產(chǎn)效能及可追朔的產(chǎn)品質(zhì)量取勝,營運資金缺乏者,則宜與上游或下游結(jié)盟,共同避免風(fēng)險。
四、開拓海外市場, 系統(tǒng)資料、代理商并重
近來國內(nèi)市場持續(xù)加大,加上華為、中興全球分額的快速成長以及全球經(jīng)濟危機的影響,許多公司逐漸將重心從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)。熟不知全球的機會還是較國內(nèi)大的多,未來新的機會也不會少,況且多數(shù)地區(qū)競爭較小、利潤較高、付款不拖欠…這應(yīng)該是多數(shù)公司努力的目標(biāo)??墒钦Z言不通、路途遙遠(yuǎn)、對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜ぃ娌恢獜哪拈_始? 我的建議1. 做好基本工作。好好整理公司各相關(guān)管理系統(tǒng)資料、生產(chǎn)管控效能資料、質(zhì)量系統(tǒng)資料,進行市場競爭分析;2. 仔細(xì)選擇合適的代理商。好的代理商必須誠信、勤勉、專業(yè)、親和、有效能、有資源,同時公司的培訓(xùn)溝通尤其重要。定期拜訪代理商,認(rèn)識代理商的客戶從而開拓為自己的客戶;3. 適當(dāng)?shù)貐⒓诱褂[會。展會的目標(biāo)、準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場介紹拓展、新產(chǎn)品機會、當(dāng)?shù)乜蛻舭菰L、事后追蹤,一項都不可少;4. 平面媒體廣告。網(wǎng)站廣告有時可足不出戶生意萬里;5. 再不行找顧問幫忙處理。
五、“贏”在產(chǎn)品技術(shù)效能,“贏”在質(zhì)量高人一等
公司創(chuàng)始之初總經(jīng)理對公司未來充滿憧憬,堅信未來:公司產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本都能領(lǐng)先市場,超過競爭者。投資人也被說服了,認(rèn)為未來:產(chǎn)品會贏、公司會羸、投資的錢可贏得五倍十倍的利潤??扇赀^去了,所定的目標(biāo)達到了嗎?公司上下有集中精力、找到目標(biāo)、按計劃執(zhí)行嗎?大部分的結(jié)果都是負(fù)面的,原因主要如下:1. 公司創(chuàng)始人無法全心全意專注于產(chǎn)品的技術(shù)和技能(Technology& Capability)的開發(fā)上,導(dǎo)致一個或數(shù)個指標(biāo)達不到要求;2. 競爭者技術(shù)成長,量產(chǎn)、成本低無法追趕;3. 市場供過于求且平均售價快速降低,不得不考慮改變目標(biāo);4. 產(chǎn)品良率低卻無法突破;5. 設(shè)計不良導(dǎo)致退貨多;6. 資金設(shè)備資源不足…而退一步來看產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)效能、質(zhì)量是公司成長與成功的基石,許多公司做了一段時間之后卻忘了基本,真是舍本求末了。對這個問題我的建議為:在決策確定之后研發(fā)資源宜加重計劃與執(zhí)行時間愈短愈好,生產(chǎn)品質(zhì)同步進行,有創(chuàng)新用成熟技術(shù),做好的產(chǎn)品、用好的材料、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)親力親為,并做好激勵…
六、利用本地政府資源, 推動公司上市
公司上市、上柜、合并是投資人最好的出口。以風(fēng)險投資公司為例,五年就要獲利了結(jié)或降價處理。而上市前的投資公司更需在2~3年內(nèi)就看到結(jié)果。除了投資人之外,企業(yè)也會因上市可以募集到一筆可觀的上市資金做為未來設(shè)備及營運擴張花費做后盾。雖然在上市的歷史上,中國落后國外許多,但對于上市公司所需的管理制度監(jiān)審條例,國內(nèi)較國外又要嚴(yán)格不少,而且有愈來愈規(guī)范、愈來愈嚴(yán)謹(jǐn)?shù)内厔?,如?chuàng)業(yè)版就明確規(guī)定公司主營業(yè)務(wù)必須單一高利潤。除此之外,中國政府也比照美國SBIR(Small Business Innovation Research)計劃,給予創(chuàng)新項目獎勵資金,我看到多家公司拿到這筆研發(fā)獎金,對小公司來說是很好的成長動力。
七、選擇合適的企業(yè)模式 重視代工行業(yè)
在許多有規(guī)模的行業(yè)為追求生產(chǎn)及材料的極限、降低運營的資金風(fēng)險而產(chǎn)生的代工業(yè),過去20年來這一行業(yè)愈來愈成熟,愈做愈大。全球以富士康為首,F(xiàn)lextronics次之。光通訊行業(yè)里以泰國的Fibernet公司為代表,國內(nèi)主動組件代工廠以群邦(PCL)為主,被動組件代工廠則以波若威排名在前。代工產(chǎn)業(yè)不求市場研發(fā),只針對材料與生產(chǎn)的效能來挑戰(zhàn)極限,節(jié)省了研發(fā)的資金與人力。此類公司的管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)均需達到速度化、效能化,毛利應(yīng)在10%左右,這樣對一些只做研發(fā)銷售的公司,或不愿花太多錢在運營上的公司,或要積極降低成本的么司可以多一個選擇。今年上半年捷迪迅光電把深圳工廠交給了Sanmina-SCI公司這一事件在業(yè)界引起了很大的震憾。
八、重視人才資源 ,留住公司的人才骨干
在企業(yè)發(fā)展中,人才是戰(zhàn)略資源中的核心資源,是公司發(fā)展的動力。在金融危機的情勢下,市場對人才進行了一次洗牌,部分企業(yè)人才大量流失,但同時也給一些企業(yè)提供了引進人才的良機。
一些企業(yè)由于地處偏遠(yuǎn)地區(qū),不容易留住人才。此外,不愿意離開熟悉的生活環(huán)境、和家人兩地分離、工作條件不理想都可能造成人才流失。企業(yè)面臨如何凝聚人才、留住人才的問題。
企業(yè)可以提供較好的福利待遇水平與激勵制度,還可以配備一些娛樂設(shè)施豐富員工的生活。保證員工得到相對的回報和利益,體現(xiàn)他們的成就和自身價值,形成一種良好的人性化、具有強大凝聚力的人才氛圍。即使人才要離開,他們也會和企業(yè)成為朋友。
結(jié)語
以上所提的只是公司管理的部分建議,在中國企業(yè)運作已漸上軌道,正向經(jīng)營、正常競爭,未來走出國門,擔(dān)當(dāng)更大的社會責(zé)任,將是我們努力的目標(biāo)。最后以下面的詩與大家共勉:
國家富強靠經(jīng)濟,經(jīng)濟繁榮靠企業(yè),企業(yè)興旺要創(chuàng)新,創(chuàng)新關(guān)鍵在大家。
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