華潤通：垂直整合降低成本 蓄勢(shì)以待搶占先機(jī)

（訊石光通訊咨詢網(wǎng)專訪）6月18日上午，訊石信息咨詢（深圳）有限公司董事長石明一行拜訪了會(huì)員單位深圳市華潤通光電有限公司總經(jīng)理鐘文欽和市場(chǎng)總監(jiān)周立強(qiáng)。訊石此次拜訪，主要是想與兩位老總暢談華潤通整體營運(yùn)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃，以及目前國內(nèi)外光通訊市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展機(jī)遇等。 

        垂直整合降低成本 蓄勢(shì)以待搶占先機(jī) 

        深圳市華潤通光電有限公司是一家致力于光纖通信元器件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。華潤通的策略是通過垂直整合發(fā)展公司。鐘總認(rèn)為，元器件市場(chǎng)比較穩(wěn)定，但利潤不高；下游的設(shè)備商要追求利潤最大化，就會(huì)壓制元器件商。因此，公司希望通過垂直整合，降低成本，實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而垂直整合的好處包括以下幾個(gè)方面：一是新產(chǎn)品推出，能馬上使用，有利于產(chǎn)品成熟；二是有利于新的應(yīng)用的反饋；三是有利于降低成本和生產(chǎn)控制；四是有利于以后的市場(chǎng)推廣。 

        目前，華潤通硬件已經(jīng)具備，下階段是發(fā)展軟件，把人員武裝起來。公司在成都現(xiàn)代工業(yè)港投資興建2.5萬平方米工業(yè)園，其中超凈化光電器件生產(chǎn)車間2500平方米，年產(chǎn)量達(dá)100萬只各種光電產(chǎn)品。鐘總表示，國內(nèi)FTTH市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)撃埽蚕ＭA潤通能搶占這一次市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)，進(jìn)一步壯大公司，成為FTTH市場(chǎng)的領(lǐng)先供應(yīng)商。 

        搶占市占率是關(guān)鍵 保持毛利健康競(jìng)爭(zhēng) 

        在交談中，鐘總也表示，目前公司的重點(diǎn)是進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。只有在市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳步，才能贏得客戶的青睞。對(duì)于如何推廣市場(chǎng)，石總憑借其在行業(yè)多年的管理經(jīng)驗(yàn)，提出了兩點(diǎn)：首先，產(chǎn)品要分區(qū)塊。企業(yè)要了解公司產(chǎn)品在各自區(qū)塊中的市占率，在不同應(yīng)用市場(chǎng)中所占比例等。在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，讓自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更優(yōu)良。 

        其次，產(chǎn)品之外，就是市場(chǎng)推廣。在國外市場(chǎng)，代理商很重要。國內(nèi)企業(yè)要定期拜訪每個(gè)代理商，認(rèn)識(shí)代理商的客戶，把他們變成自己的客戶。企業(yè)也要帶領(lǐng)代理商，要給代理商做培訓(xùn)，要讓代理商看到利潤。另外，詳盡的公司宣傳Presentation和專業(yè)特色的Brochure對(duì)企業(yè)市場(chǎng)推廣也很重要。 

        同時(shí)，雙方也談及建立行業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng)的重要性。目前，在光通訊行業(yè)的有些領(lǐng)域，廠商自相殘殺激烈。事實(shí)上，價(jià)格一旦下降，想要上升就難上加難，特別是對(duì)于量大的產(chǎn)品。打價(jià)格戰(zhàn)的后果會(huì)造成所有廠商都沒有利潤，最后不得不壓制上游廠商。雙方都認(rèn)為，保持合理的毛利率，才能創(chuàng)造利潤。石總也表示，對(duì)于光器件商而言，降低生產(chǎn)直接成本，是公司盈利的主要課題。石總在這方面也一直呼吁相關(guān)廠商，毛利率應(yīng)保持在30%，最低25%，在管銷研方面保持合理開支，公司才能贏得利潤，避免陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)。 

        下游整合基本完成 看好國內(nèi)FTTH市場(chǎng) 

        會(huì)談中，雙方也交流了對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展的看法。就全球光通訊市場(chǎng)而言，運(yùn)營商、系統(tǒng)設(shè)備商的整合大抵告一段落，不過最近百年老店北電宣布出售資產(chǎn)，最終花落誰家或?qū)硐到y(tǒng)設(shè)備行業(yè)的另一輪洗牌。接下來器件商的整合還將有大動(dòng)作。在整合過程中，大的器件商必將削減一部分產(chǎn)品線，這就給中小企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。另外，國際大廠都找代工，這也是國內(nèi)企業(yè)的機(jī)會(huì)。 

        國內(nèi)市場(chǎng)方面，3G和FTTH的發(fā)展也給光通訊廠商帶來很多機(jī)遇。鐘總認(rèn)為，目前中國運(yùn)營商已經(jīng)整合完畢，上半年由于發(fā)展3G，F(xiàn)TTH方面沒什么動(dòng)作。不過，據(jù)鐘總從信產(chǎn)部了解的信息，運(yùn)營商會(huì)把一部分投資轉(zhuǎn)移到FTTH。運(yùn)營商一開建起來，對(duì)量的需求會(huì)很大。不說全部，把新建住宅改造成FTTH，量已經(jīng)很大。另外，雖然最近廣電在FTTH上發(fā)展比較快，但由于廣電資金匱乏，政府也考慮允許民營資本進(jìn)入廣電，所以這也是FTTH發(fā)展的機(jī)會(huì)。 

        不過，國際FTTH市場(chǎng)方面，據(jù)美國電信行業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，受FTTH發(fā)展拖累，2009年美國寬帶接入設(shè)備市場(chǎng)收入將下降27%。相反，一些新興市場(chǎng)的發(fā)展，將為FTTH設(shè)備和元器件廠商帶來機(jī)遇。 

小結(jié) 

        一直以來，華潤通公司都致力于研發(fā)創(chuàng)新。公司擁有資深專業(yè)精干的光電器件研發(fā)隊(duì)伍，并從國外引進(jìn)全套生產(chǎn)測(cè)試設(shè)備和儀器。采用先進(jìn)高效的生產(chǎn)制造工藝，為各類光通信設(shè)備制造商提供高性能，高品質(zhì)光電產(chǎn)品，同時(shí)也為國內(nèi)國際相關(guān)企業(yè)提供OEM和ODM服務(wù)。而新廠房的建成，讓華潤通公司具備了量產(chǎn)所帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 

        在最后談到合作的時(shí)候。鐘總表示他很看重訊石平臺(tái)，也希望通過與訊石的合作，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展。