從光通信市場(chǎng)看集采機(jī)制下的設(shè)備商生存之道：超越底層利潤(rùn)

         我們已經(jīng)習(xí)慣于把集采看做電信業(yè)的頭等大事，從集采規(guī)模中我們可以了解運(yùn)營(yíng)商每年的規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)的成熟度，根據(jù)中標(biāo)份額產(chǎn)業(yè)可以判斷出各廠商的實(shí)力分布，以及廠商最新的商業(yè)模式……

　　然而，幾多歡喜幾多愁。集采中充斥著一舉奪魁的喜悅、也有因?yàn)?ldquo;壓價(jià)”而流失的利潤(rùn)而惋惜，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)成熟的崇敬、也有對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈惡性循環(huán)的擔(dān)憂……

　　作為甲方的運(yùn)營(yíng)商要通過集采進(jìn)行全國(guó)部署規(guī)劃，謀取低價(jià)降低成本以實(shí)現(xiàn)更高能力的網(wǎng)絡(luò)覆蓋;作為乙方的廠商則希望能獲取更多的份額、利潤(rùn)，以及更健康的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。甲乙雙方該如何博弈?

　　乙方的不同定位

　　2010年，中國(guó)聯(lián)通集采GPON驚現(xiàn)1元報(bào)價(jià)，雖然當(dāng)時(shí)此報(bào)價(jià)讓其他廠商瞠目結(jié)舌，甚至運(yùn)營(yíng)商也感覺不可思議，今天來看當(dāng)時(shí)這種“破壞產(chǎn)業(yè)鏈”的行為似乎沒有這么嚴(yán)重的后果，在2011、2012年的PON集采中價(jià)格回歸理性，PON產(chǎn)業(yè)鏈并未遭受“預(yù)計(jì)”的打擊。相反，由于2010年的低價(jià)入圍，GPON得以首次大規(guī)模部署，迎來第一次規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因此也推動(dòng)了上游的模塊、芯片等產(chǎn)品的大幅降價(jià)。GPON與EPON的價(jià)格差距由原來的20～30%降低至10～15%左右。

　　以此來看，當(dāng)時(shí)1元報(bào)價(jià)的目的在于：低價(jià)入圍創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)，人為地催熟產(chǎn)業(yè)鏈。雖然低于成本的1元報(bào)價(jià)屬于違法行為，但在主導(dǎo)者默許的情況下也可以視為一步險(xiǎn)棋。

　　而同一年的中國(guó)移動(dòng)RF纜招標(biāo)時(shí)，有廠商報(bào)價(jià)低至8元，據(jù)記者了解，該產(chǎn)品的成本至少在18元以上，而以低價(jià)中標(biāo)的廠商有一部分因?yàn)殡y堪低價(jià)最后只能以違約收?qǐng)?，支付一定?shù)量的違約金以避免更高額的損失。2011年，另一家運(yùn)營(yíng)商招標(biāo)RF纜，最終招標(biāo)價(jià)為定格28元，價(jià)格回歸理性。

　　同樣的低價(jià)策略在不同的產(chǎn)業(yè)、不同的廠商手中發(fā)揮著不同的功效。明智的廠商會(huì)很清晰自己的定位：華為、中興已經(jīng)陸續(xù)表明不再采用激進(jìn)的手段拿單，幾大光纖巨頭也漸漸表態(tài)在利潤(rùn)與份額中優(yōu)先份額。

　　當(dāng)然，需要低價(jià)入圍時(shí)乙方也毫不猶豫：2012年聯(lián)通IP RAN集采，廠商激烈競(jìng)價(jià)，最終本計(jì)劃耗資30億的規(guī)模以13億收盤;2012年電信PON集采，某設(shè)備商即便賠10～20元/臺(tái)也要入圍。低價(jià)策略不會(huì)消失，甲乙雙方各取所需。

　　甲方責(zé)任

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，不同集采中同樣的低價(jià)策略卻會(huì)產(chǎn)生不同的效果。

　　在核心設(shè)備方面，甲方從來不用擔(dān)心價(jià)格問題。歷年采購核心設(shè)備時(shí)，廠商都會(huì)在初期進(jìn)行低價(jià)入圍，搶占初期份額，因?yàn)楹笃诘臄U(kuò)容、維護(hù)是一個(gè)更長(zhǎng)久、可持續(xù)的利潤(rùn)田。“前期低價(jià)圈地，后期擴(kuò)容盈利”的模式依然穩(wěn)定。

　　對(duì)于目前火熱的PON設(shè)備，情況則略有不同：每年2000多萬線的部署規(guī)模使得運(yùn)營(yíng)商不得不“斤斤計(jì)較”，盡可能低促使廠商之間“充分競(jìng)爭(zhēng)”，但PON產(chǎn)品因?yàn)闆]有后期的擴(kuò)容、維護(hù)利潤(rùn)，所以對(duì)于這種壓價(jià)行為，廠商視同割肉。

　　從近幾年的集采軌跡可以看出，PON的價(jià)格每經(jīng)一次集采便會(huì)下降15%～20%，而即便如此，運(yùn)營(yíng)商仍然不堪高基數(shù)所帶來的成本壓力，幾乎每個(gè)省份運(yùn)營(yíng)商都提出：“每個(gè)用戶需要配備一個(gè)ONU終端，成本太高，仍需進(jìn)一步降價(jià)。”為了能降低價(jià)格，運(yùn)營(yíng)商也在幫設(shè)備商出謀劃策，中國(guó)電信科技委主任韋樂平指出：“目前ONU開發(fā)了成千上萬種功能腳本，但實(shí)際需要的只有幾十種，可以說廠商浪費(fèi)了很大一部分的開發(fā)成本，需要簡(jiǎn)化ONU。”運(yùn)營(yíng)商用這種方式提出產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。

　　而對(duì)于光纖、光纜、ODN這些無源產(chǎn)品來說，產(chǎn)業(yè)鏈的定位則相對(duì)尷尬。除去光纖之外，光纜、ODN產(chǎn)品的入門門檻低，產(chǎn)業(yè)鏈廠商眾多，相對(duì)于設(shè)備商而言該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。同時(shí)，在FTTH工程中，入戶光纜、ODN產(chǎn)業(yè)屬于起步階段，無論是運(yùn)營(yíng)商還是廠商對(duì)于產(chǎn)品的了解依然不夠深入，產(chǎn)業(yè)規(guī)范也不夠成熟，了解ODN行業(yè)的專家給目前的產(chǎn)業(yè)定位于“混沌”狀態(tài)：在2011年的聯(lián)通ODN集采中，報(bào)價(jià)600～800的3M、長(zhǎng)飛等企業(yè)已無利可圖，而報(bào)價(jià)200元的企業(yè)卻仍然可以盈利，成本控制依賴于在材料、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量把關(guān)等處下功夫，小企業(yè)能夠在“細(xì)節(jié)上”打敗大公司。

　　在此種產(chǎn)業(yè)背景下集采，運(yùn)營(yíng)商需要有嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系來把關(guān)，需要有詳盡的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范控制產(chǎn)業(yè)成熟，但目前各省ODN規(guī)范自成一體、產(chǎn)品質(zhì)量問題嚴(yán)重。“運(yùn)營(yíng)商的集采體系過于粗放，作為主導(dǎo)者卻沒能主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向更成熟、優(yōu)化的方向發(fā)展。”國(guó)內(nèi)一專業(yè)從事ODN的廠商專家如是指出運(yùn)營(yíng)商的失誤。

　　當(dāng)然，及時(shí)反應(yīng)過來的運(yùn)營(yíng)商也在慢慢糾正，韋樂平強(qiáng)調(diào)今后冷接子、分路器和入戶光纖的質(zhì)量需要嚴(yán)格把關(guān);中國(guó)聯(lián)通北京研究院副總工程師唐雄燕在接受記者采訪時(shí)介紹，今年的一項(xiàng)很重要的任務(wù)就是出臺(tái)全國(guó)性質(zhì)的ODN產(chǎn)品、施工標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，并在今后的集采中將在價(jià)格與質(zhì)量中找到平衡點(diǎn)。

　　從任何一個(gè)角度來講，運(yùn)營(yíng)商都在追求低價(jià)。“在這種產(chǎn)品差異化不大的條件下，運(yùn)營(yíng)商擁有絕對(duì)的話語權(quán)”，Gartner分析師楊敬宇指出，“運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是主旋律。”

　　尋找新空間

　　對(duì)于集采是與非仁者見仁，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是集采模式下，廠商的利潤(rùn)不斷被壓低，缺乏利潤(rùn)支撐的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠衲芤蝗缂韧陌l(fā)展?

　　光器件行業(yè)不久前舉行了一次小規(guī)模聚會(huì)，大家都討論：“微薄利潤(rùn)下，我們?cè)撊绾蝿?chuàng)新?”事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)鏈都在尋找答案。

　　但我們不妨從光纖光纜行業(yè)做些分析。從1970年康寧公司研制第一根光纖以來，光纖光纜行業(yè)42年時(shí)光，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)十分成熟。1976年，武漢郵科院趙梓森院士研制出中國(guó)第一根光纖，上世紀(jì)80年代，我國(guó)光纖光纜產(chǎn)業(yè)開始起步，至今為此光纖光纜產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)數(shù)次躍遷與蛻變。

　　1991年～1994年，光纜需求大幅上漲，大量資金的流入帶來了第一次規(guī)模擴(kuò)張，光纜產(chǎn)能達(dá)到100萬芯公里/年;1999～2001年，光纜利潤(rùn)達(dá)到巔峰，每公里價(jià)格過萬元，產(chǎn)能再次擴(kuò)張達(dá)到3000萬芯公里/年。

　　2001～2004年，光通信危機(jī)爆發(fā)，光纜利潤(rùn)一落千丈，大浪淘沙之后，民資企業(yè)尋求突破，亨通等企業(yè)逆流而上開拓上層利潤(rùn)空間，紛紛上馬光纖產(chǎn)業(yè)，民資光纖產(chǎn)業(yè)由此起步;2008～2009年，受3G建設(shè)刺激，光纖需求大幅上漲，但因受困于光棒進(jìn)口的制約，產(chǎn)能不足，亨通、中天、烽火等企業(yè)開始探尋光棒項(xiàng)目，光棒產(chǎn)業(yè)開始突破;2011年至今，受困于集采的低利潤(rùn)，幾大企業(yè)進(jìn)一步挖掘光棒利潤(rùn)，國(guó)產(chǎn)光棒產(chǎn)能大幅上漲，已實(shí)現(xiàn)40%自主供應(yīng)……

　　2001年之前，光纜利潤(rùn)一路攀升，國(guó)內(nèi)企業(yè)一路擴(kuò)產(chǎn)，并沒有居安思危;而2001年之后，光纖光纜利潤(rùn)大跌，而且再無望回復(fù)之前風(fēng)光，光纜企業(yè)謀求為求利潤(rùn)而紛紛研發(fā)光纖產(chǎn)業(yè)鏈，其后又開辟光棒產(chǎn)業(yè)，最終促成了全球最大的集光棒、光纖、光纜一體的產(chǎn)業(yè)鏈。用“生于憂患、死于安樂”來形容我國(guó)光纖光纜的30年并不過分。

　　利潤(rùn)產(chǎn)生量變，而危機(jī)更容易引發(fā)質(zhì)變。

　　危機(jī)比利潤(rùn)更容易促進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革，窮則思變：華為等GPON廠商推出的新款ONU體積更小、功耗更低，成本還降低了至少3美元;ODN廠商也開始謀求上層利潤(rùn)，杭州天野等公司開發(fā)了分路器的核心芯片，瓜分本應(yīng)流入韓國(guó)企業(yè)的利潤(rùn);亨通、烽火等企業(yè)陸續(xù)開拓國(guó)際市場(chǎng)，尋覓跨國(guó)利潤(rùn)……

　　當(dāng)前市場(chǎng)的困難局面同時(shí)還是一個(gè)淘汰過剩產(chǎn)能的好機(jī)會(huì)，甲方主導(dǎo)下的低利潤(rùn)模式難以變革，必然會(huì)逼迫廠商探尋新的盈利空間。