中國在緊縮銀根，中小型分銷商靠什么進行突圍？

        進入2012年Q2，雖然美國經濟開始緩慢回溫，但歐洲債務危機仍沒有絲毫減弱的跡象，中國也在繼續(xù)用控制銀根的方法給市場降溫，這一大環(huán)境對中國中小型分銷商來說不是一個好消息，市場回暖估計還需要半年左右的時間。 

        香港駿龍科技有限公司技術及市場部副總裁黎寶恩說：“去年生意還可以，有些產品線的YoY有20%，但總體來看，今年生意都很難做。預計復蘇要到下半年。歐洲的客戶下在Q2、Q3的訂單還是蠻不錯的，中國的客戶比較慢，可能是因剛過了春節(jié)，他們還需要一到兩個月的時間預備，而且中國目前在控制銀根，可能對他們有影響，所以客戶的現(xiàn)金流不足，備貨也都比較小心。” 

        要在這樣的大環(huán)境謀求增長，黎寶恩坦率地說，我們首先知道自己在哪個位置，去找自己最好的部分，我們會非常專注在一些應用領域，而且會靈活一些。 

        駿龍科技采取的另一個對策是啟動跟中國本土IC供應商的合作。黎寶恩表示：“我們剛開始跟中國的供應商進行合作，他們非常積極，但他們能否在市場上有好的發(fā)展最終還要看他們產品的質量能不能對國外品牌有比較優(yōu)勢，此外，還有他們公司本身的財務狀況好不好，因為這個涉及到供貨的情況。” 

        黎寶恩強調說：“我們90%的生意都來自design win。我們的design win主要來自三大塊市場：通信、醫(yī)療和工業(yè)。工業(yè)市場包括工業(yè)控制和車載電子等，通信市場包括基站和PON，醫(yī)療市場主要是醫(yī)療設備。在通信市場上的產品線主要有Altera、凌力爾特、美光科技、提供GPON解決方案的BroadLight，以及IDT的時鐘產品等。” 

        預計中國國內EPON市場和GPON市場的關系今后會變得越來越密切，現(xiàn)在是EPON市場較大，GPON市場較小。但反過來看，GPON市場的發(fā)展?jié)摿Ω笠恍?。黎寶恩指出?ldquo;這一點你只需要看一下市場現(xiàn)狀就明白了，以前Marvell和博通都沒有GPON產品，Marvell現(xiàn)在開始自己開發(fā)，博通則直接收購了Teknovus，只因為他們看好GPON的未來。不過，BroadLight在GPON領域還是全世界第一的，因為它最早進入這一領域。” 

        除了堅持在幾個專業(yè)的市場上形成較強的技術開發(fā)能力之外，駿龍科技的另一大優(yōu)勢是可為客戶提供從產品到管理的整條價值鏈。黎寶恩表示：“我們主要看重跟客戶的關系，看客戶有沒有被服務好和跟蹤好，比如我們會在拿到客戶的信息后，再去跟供應商溝通。像工業(yè)、醫(yī)療和通信這些領域的產品，本身很多都有生命周期的，是有時間要求的，我們會考慮怎么安排我們的人，去看這些項目的情況。” 

        在未來的半導體市場，好的供應商和分銷商數(shù)量都會越來越少，中國OEM客戶找到一家好的供應商和好的分銷商將變得越來越難。“因為我們看到在之前經濟不好的時候，很多供應商和分銷商都在收購，過去兩三年的整合的趨勢是非常明顯的。”黎寶恩說。