在職場學做自己的“談判專家”

        在職場中，“談判”適用于個人與上司、同事的相處，例如日常溝通、團隊合作、崗位加薪、職位升遷等等，這些時候都需要使用“談判”這種藝術。特別是在矛盾產生時，談判藝術的好與壞尤其重要。馮麗娟說，在職場矛盾隨時可能發(fā)生，如不同人對工作有不同理解，操作方式相互間有異議，利益存在分歧，甚至可能是一句冒失的話，都可能產生意想不到的問題。在這些情況下，我們不可能每次都采取退讓妥協(xié)、更換合作伙伴甚至更換工作等方式來應對危機。因此，我們要做的就是學會談判，學會如何跟人和諧相處，尋找共同的目標和適合的方法來消除分歧，進而提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，建立良好的人際關系，以獲得更好的職業(yè)發(fā)展機會。

　　“談判的本質是通過‘說’和‘聽’的交替過程，以達到個人談判的目的，而這種說與聽的交換方式即為人與人之間的‘溝通’。” 馮麗娟說。她認為，談判藝術，說白了就是與他人溝通、和諧相處的藝術。當談判技術掌握得好，個人擁有良好的團隊工作環(huán)境，才能更專注于工作本身，爭取更好的表現(xiàn)，進而在職位的升遷等方面獲得更多的機會。反之，則可能在工作上得不到別人的支持，疲于應付工作。

　　采訪實錄

　　銷售經理不會“談判”遭排斥

　　受訪者：John，貿易公司英文創(chuàng)意總監(jiān)

　　John屬創(chuàng)意部，負責對產品進行包裝；F屬于銷售部，負責向客戶展示和銷售公司產品。“很多人都對F反感，因為他在與不同部門交流時經常出現(xiàn)問題。” John說。F總喜歡拿著創(chuàng)意部提供的文案向上司表達不滿，例如“這幾句英文表述得不地道”或者“這個創(chuàng)意根本就過時了”，卻從不直接向提供文案的部門或當事人提出意見。

　　F的文案創(chuàng)意能力有多少斤兩，其實大家都清楚。John說：“即使他真覺得有問題，可以直接找創(chuàng)意部的同事討論，或者與我這個部門主管‘談判’，犯不著對著公司‘大嘴巴’。這樣的合作方式，簡直沒給我面子，并且還會影響上頭對我的評價。”

　　后來有一次，F(xiàn)趕著要與客戶推銷公司的一款經典產品，又找到John。“可是我已經不想與這種人合作，就推說其他銷售經理也趕著要包裝，他的要排期，就這么拖著。他等不了新的文案，只能拿著去年的PPT自己亂改一下。結果，商談失敗了。” John說，“因為這件事，F(xiàn)被降為副經理，沒了第一季度的獎金，最后他郁悶地離職了。”

　　專家解惑

　　職場“談判高手”需會洞悉人心

　　廣州日報：職場中的“談判高手”都是左右逢源的人物么？

　　馮麗娟：不可否認，這個觀點不僅表明職場上會左右逢源的人中不乏談判高手，還反映了職場“談判高手”所需要掌握的能力——能洞悉人的心理、有打動人的藝術技巧、注重選擇恰到好處的時機和把握 “談判”的度。只要時刻保持清醒并了解職場“談判”的初衷以及最終目的，那就可以使談判的藝術發(fā)揮到極致，達到職場上的雙贏。

　　廣州日報：哪些職位的人更需要掌握“談判的藝術”？

　　馮麗娟：談判藝術在技術人員轉型成為管理人員時顯得尤為重要，畢竟技術跟管理有很大的區(qū)別。這些新進的經理人原來只需擁有較強的技術能力即可，但轉型為管理者后更需要與其他人打好交道，例如跟自己團隊的成員打好交道。這時，擁有較好的談判藝術就顯得更為重要。如果處理不好，就會導致團隊工作效率降低、大批技術人員離職、公司效益降低，最后自己也可能成為失業(yè)大軍里的一員。

　　專家教路

　　職場“談判”五大準則

　　職場上的談判跟商業(yè)談判有相似之處，但不能照搬。在職場做好自己的“談判專家”，可以把握好以下談判準則——

　　因地制宜，采用適當的談判策略：針對不同的談判對象、不同的利益點及與談判對象的關系，我們采取的談判策略都會有所不同，需要做好充分準備。

　　談判就是變通，最終為了“雙贏”：真正的職場談判可能需要雙方的讓步和妥協(xié)，說白了其實是一種相互的變通。我們通過變通的談判，最終希望的是使以后的合作更為和諧，實現(xiàn)“雙贏”。

　　談判不是自找麻煩，而是解決矛盾：存在分歧往往代表矛盾早已存在，若我們選擇避而不談以維持表面的平靜，而不是嘗試坐下來談判去解決矛盾，那么在以后的工作中可能會被某件事情激發(fā)，結果可能更為糟糕。

　　談判不拼輸贏，結果只分好壞：職場談判跟商業(yè)談判不同，它不是作戰(zhàn)。談判是為了更好地合作，是雙方為達成共識而共同努力的過程。我們關注的焦點應從“商業(yè)上的打倒對方”轉移到“成就彼此”。談判的結果只分好與壞，沒有輸贏。

　　道理不是必要的，照顧他人情緒同樣重要：在談判時應懂得尊重對方，以更好地了解談判對象的觀點和想法，使談判的結果向預期的方向發(fā)展。如果有任何一方覺得委屈甚至覺得不平，即使最后達成了合作或協(xié)議，也是不利于日后工作的開展的。

　　熱點鏈接

　　“談判”滲入

　　工作和生活

　　提到“談判”，不要以為那就是一個嚴肅的詞，要知道它并不是商業(yè)行為的專利，事實上，即使是和我們最親近的人，我們也可以學會“談判”的技巧和藝術，以幫助我們處理與人交涉的困境。談判并不意味著必須坐在會議桌旁，神情嚴肅地就一個問題進行討論。它可以發(fā)生在任何時間和場合。并且，我們所處的社會是個人際關系的大網絡，所謂“談判”，就意味著要學會整合資源，找到最佳的平衡點。

　　在職場中，妥協(xié)往往并不是一種很好的解決方法，多數情況下，它是一種不能帶來積極結果的策略。為了取得良好的協(xié)調，作為職場人，必須掌握一些非正式的“談判藝術”。我們特邀前程無憂首席人力資源專家馮麗娟，解答有關“職場談判”的疑問。