銷售員如何把拒絕變成機會

　　有時候“我不感興趣”意味著“請賣給我一些東西”。

　　“我不感興趣”。

　　“發(fā)給我一些推銷資料”。

　　“我現(xiàn)在太忙了”。

　　“這現(xiàn)在不在我的預算內(nèi)”。

　　如果你在給潛在客戶打電話的時候聽到過這些拒絕的話語，你可能會放棄并結(jié)束電話交談。或者你給潛在客戶發(fā)送一個小冊子，然后等待、等待、繼續(xù)等待……

　　根據(jù)銷售專家安德里亞西蒂格-羅爾夫（AndreaSittig-Rolf）的說法，事情不必這樣。她解釋說：“在很多情況下，事實上潛在客戶可能是感興趣的，但是他們可能因為其它事情分心而不能利用你—一個專家—可以交談的這個事實”。

　　西蒂格-羅爾夫建議給潛在客戶機會去利用你的專業(yè)知識，讓他們把拒絕當作為一次更有實質(zhì)性的會議預約的機會：

　　·潛在客戶：我不感興趣。

　　·你：你知道的，這正是我第一次打電話給【當前的客戶】時，他們所說的。因為他們已經(jīng)成為客戶，結(jié)果就會有【結(jié)果陳述】。我們?yōu)槭裁床话才乓淮瓮ㄔ?，這樣我能更多地了解關(guān)于你們公司的事情以及我們可能為你們創(chuàng)造出什么樣的結(jié)果？【某天】的【某個時間】對你來說可以嗎？

　　·潛在客戶：給我發(fā)送一些推銷資料。

　　·你:我很愿意給你發(fā)送資料，但是只有我了解更多關(guān)于你們公司的事情和你們的公司需求我才能知道發(fā)送什么樣的資料。我在【某天】的【某個時間】到訪順便帶上一套資料如何？

　　·潛在客戶：我太忙了。

　　·你：好的，我不耽誤你了。我想要做的事情就是當你有更多的時間可以交談的時候來訪。【某天】的【某個時間】對你來說怎么樣？

　　·潛在客戶：這現(xiàn)在不在我們的預算內(nèi)。

　　·你：這樣的話，現(xiàn)在就是見面的完美時間！我們發(fā)現(xiàn)在我們的解決方案中盡早討論將來的需求是非常有利的，這樣在你決策的過程中我們能夠提供幫助。為什么不在【某天】的【某個時間】聚一下呢？

　　以上這些回答都是為了創(chuàng)建面對面的會議，但是當然它們也能很容易地改編適用于創(chuàng)建電話會議。

　　使用這一技巧確實需要勇氣，但是考慮一下：如果你正在銷售一些重要的東西，那么你有必要對潛在客戶積極一點。