華為趕考 八設備廠商爭奪英國電信百億英鎊大單

本報記者 丘慧慧
　　深圳報道
　　華為終于敲開了世界一級運營商的大門。
　　“五·一”前，華為將全球八十多家運營商、超過400名客戶和“潛在客戶”請到中國，該公司國際市場部兵分兩路，同時在深圳、北京舉辦了一場關于軟交換及NGN（下一代網(wǎng)絡）產(chǎn)品推介會。

　　4月28日下午，正當推介會接近尾聲，英國電信公司突然公布的一則消息成為當晚告別宴會上各國客戶們談論的主題。

　　當天，英國電信在其公司網(wǎng)站宣布：“英國電信今天為其‘21世紀網(wǎng)絡’計劃邁出了重要的一步——確定八家全球一級設備供應商，為未來五年的網(wǎng)絡建設和改造的超大型項目組方案——‘21世紀網(wǎng)絡’計劃的優(yōu)先供應商。這是世界上最徹底的下一代網(wǎng)絡改革方案，投資將超過100億英磅，這將是電信史上最大宗的一筆買賣?！?/P>

　　而在這8家優(yōu)先供應商名單中，華為公司赫然在目，作為中國唯一入選的廠商，它將與思科、愛立信、阿爾卡特等七家國際設備商一道分食這100億英鎊超級大餐。

　　兩年大考

　　“這個事，華為已經(jīng)做了兩年了。”華為一位海外市場員工說，英國電信是英國最大的電話公司，獲得其“優(yōu)先供應商”的資格，就有如打開了一扇通向全球一級運營商陣營的大門。為此，華為經(jīng)歷了兩年的考驗。

　　據(jù)介紹，從2003年開始，英國電信著手為一項關系提升未來自網(wǎng)絡競爭力的重大計劃尋找合作者和供應商，該公司的考察團四處游歷，為此項高達100億英鎊的項目向各大設備商開出名目繁多的考題。

　　“經(jīng)歷了為期兩年的討論，并與300多個世界各地的技術供應商進行了談判，要從眾多供應商中選擇出最適合者，這個過程絕對是極其殘酷的競爭?！庇娦旁诠脊堂麊螘r如是說。

　　而據(jù)記者了解，英國電信之所以對“21世紀網(wǎng)絡”項目如此慎重，是因為它作為一個老牌電信運營商，早年建設的網(wǎng)絡現(xiàn)在受到了后來者的挑戰(zhàn)，急待進行新一輪的升級改造，公司寄希望于未來5年（2005－2010年）內(nèi)新建和投資的項目能夠再次占據(jù)領先地位。為了整體協(xié)調(diào)性，英國電信將5年的整體投入打包為一個大項目，并吸引八家有實力的供應商作為協(xié)同伙伴。

　　據(jù)介紹，2003年英國電信開始接觸華為之際，正當華為與思科的官司處于膠著狀態(tài)。100億英鎊的巨大誘惑，雙方在庭上互不相讓的同時，都抽身到“取悅”英國電信的商業(yè)準備中。

　　兩年之后，華為與思科同時獲得英國電信兩塊業(yè)務的優(yōu)先供應商資格。而對于英國電信而言，思科已經(jīng)是老相識，華為卻還很陌生。據(jù)華為市場人士說，因為爭奪的領域不同，思科與華為此次沒有發(fā)生正面的競爭。

　　“我們經(jīng)過了很嚴格的考核?！?A href="http://m.huaquanjd.cn/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為人士透露說，兩年當中，英國電信的人馬頻頻走訪華為，“從管采購的高層，到CTO（首席技術），最后到CEO（首席執(zhí)行官司），不同級別的人帶來不同的考察團，關注的問題都不一樣?！痹撊耸拷榻B，英國電信對華為的考核項目共計十八大類別、100多個小項，內(nèi)容細到“員工宿舍安全、員工工資是否符合勞動法、產(chǎn)品環(huán)保認證”等等。

　　據(jù)說，英國電信還從華為拿走了一份零部件供應商名單，并抽樣對供應商進行調(diào)查和認證；而華為人士認為，最讓英國電信滿意的是華為在供應鏈管理及產(chǎn)品開發(fā)流程上“使用了和英國電信一樣的語言”。據(jù)該人士說，英國電信查看了華為的開發(fā)文檔，對華為采用的IBM的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）模式頗為認同。

　　華為海外人士告訴記者，拿下英國電信早有預兆。早在去年3月底，華為在英國倫敦舉行了一次午宴，邀請英國電信的首席技術長和該公司的30多名中高層，同時還有自英國其它主要運營商的代表。該宴會上，英國電信的首席長對華為有極高的評價，并同時宣布當時與華為已經(jīng)建立了兩家技術合作工作室，華為當時表示將其位于英國的員工從80人增加到200人。

　　“可以這樣說，未來5年內(nèi)，能否成為英國電信的大宗供應商就看此名單?！?A href="http://m.huaquanjd.cn/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為市場部人士說。

　　要收購馬可尼？

　　歐洲媒體圈對華為“中榜”充滿了一種復雜的情緒。

　　4月28日，就在英國電信公布消息之后，法新社財經(jīng)新聞部門AFX News刊出的一則評論。這則評論說，就在愛立信、思科、朗訊等公司為分食100億英鎊舉杯相慶之時，英國的老牌電信設備商、無線電發(fā)明者、現(xiàn)代通信業(yè)鼻祖——馬可尼公司——卻在自家門前落選了。而歷史上，英國電信是馬可尼最大的客戶和具有影響力的設備采購商。

　　法新社評論說，馬可尼的落選緣于英國電信這家處于壟斷地位的運營商，正在加大在光傳輸技術方面的實驗投資，這方面的實驗導致英國電信更樂意于尋找新的合作者。

　　“從這次極富競爭力的投標過程看，這是一個令人失望的結果?！瘪R可尼的首席執(zhí)行官 Mike Parton說，“我們的產(chǎn)品有極好的技術含量，但是我們卻無法滿足英國電信公司的商業(yè)需求?！彼钩校骸叭〈覀兊氖荂iena Corp和華為公司，他們將為英國國內(nèi)核心網(wǎng)絡的連接提供光傳輸產(chǎn)品?！?/P>

　　華為取代馬可尼成功進入英國電信，這讓后者大受打擊。4月28日，馬可尼在倫敦上市的股票價格下跌了接近40％，次日開盤又下跌17％。

　　歐洲專業(yè)類媒體——lightreading——甚至刊出一則猜測性文章，認為華為正欲收購處于困境當中的馬可尼公司，一方面解決在英國當?shù)厝肆Φ牟蛔?，?A href="http://m.huaquanjd.cn/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為目前在英國雇傭了數(shù)百名員工，但只有很少一部分人具備與英國電信聯(lián)合工作的經(jīng)驗，華為需要一個強有力的服務和支持團隊，來支持其成功擔任‘21世紀網(wǎng)絡’優(yōu)先供應商”。另一方面，也便于華為更為順利地擴展歐洲市場。

　　華為公司否認了這種猜測。

　　海外收入趕超國內(nèi)

　　至少在目前，在華為的客戶名單中，英國電信不僅代表了世界頂級運營商的認同，另外也是最為闊綽的一個客戶。2004年，英國電信的營業(yè)額為185多億英鎊。

　　華為市場部告訴記者，今年夏季，英國電信將就首批項目與此8家設備商簽訂具體的合約。

　　在開出的入選企業(yè)和項目中，英國電信將未來投資分為五塊：多業(yè)務接入、城域網(wǎng)、核心網(wǎng)，業(yè)務解決方案及控制、傳輸五塊。其中，富士通和華為成為接入的優(yōu)先供應商；阿爾卡特、思科、西門子是城域網(wǎng)的優(yōu)先供應商；核心網(wǎng)為思科、朗訊摘得；愛立信成為I－node控制產(chǎn)品的優(yōu)先供應者；傳輸域的優(yōu)先供貨商確定為Ciena和華為。

　　該人士認為，華為此次入選英國電信的兩大領域——交換和傳輸，都是其強項，從技術到服務已經(jīng)相當成熟：目前華為傳輸產(chǎn)品在國內(nèi)的市場份額占據(jù)了50％以上，在亞太市場排名第一；光網(wǎng)絡產(chǎn)品2004年全球排名第三；接入方面，華為2004年綜合接入位列全球第三，IP寬帶接入已列全球第一。并且，“華為比較樂于傾聽客戶的意見”——而他認為這是華為贏得英國電信的關鍵。

　　華為官方曾于今年初表示，今年的海外市場銷售將繼續(xù)增加一倍，達到40億美元，從而超過國內(nèi)市場的收入，并使全年的總收入達到600億元。2004年，華為總收入448億元，海外銷售收入為22．8億美元，占總收入42％，海外實際收益比去年初預期多出2．8億美元。

　　隨著華為海外市場的頻頻得手，年內(nèi)海外收益40億美元，超過國內(nèi)收入的預言似乎也已顯得有些保守。

　　華為2005年獲得的海外項目（部分）

　　☆ 文萊B－Mobile授予華為WCDMA全國合同

　　☆ 尼日利亞通訊部決定采用華為CDMA450開展普遍服務

　　☆ 華為贏得阿爾及利亞電信全國CDMA網(wǎng)絡合同

　　☆ 華為參與共建德國金融網(wǎng)絡

　　☆ 華為CDMA獨家中標孟加拉JTL CDMA項目

　　☆ 華為承建德國最大的NGN網(wǎng)絡

　　☆ 華為助力阿爾及利亞電信ADSL商用網(wǎng)絡運營

　　☆ 突尼斯電信選擇華為獨家承建CDMA2000 DO網(wǎng)絡

　　☆ 阿爾及利亞移動授予華為GSM合同

　　☆ 華為GSM贏得孟加拉3000萬美元合同

　　☆ 華為中標泰國CAT CDMA2000 3G全國網(wǎng)絡項目
 

來源:21世紀經(jīng)濟報道