石明董事長(zhǎng)淺談決策定位與思維創(chuàng)新

     【訊石光通訊咨詢網(wǎng)】 日前，深圳騰天科技編輯部邀請(qǐng)我在“百年月刊”上寫一篇文章，我毫不猶豫，很高興地答應(yīng)了。可是兩個(gè)禮拜過(guò)去了，我東忙西走遲遲都未動(dòng)筆，一個(gè)主要的原因是：文章好寫、題材難求，文章內(nèi)容適合并滿足廣大讀者需求，這更需要仔細(xì)斛酌。直到這周末，我才把思序理順動(dòng)筆開寫… 談到騰天，我認(rèn)識(shí)騰天、認(rèn)識(shí)劉總已經(jīng)有八年了。從公司劉總帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，憑借理念、毅力一切從零開始，到兢兢業(yè)業(yè)地整理、整頓公司產(chǎn)品制度，到全球各地各展會(huì)都有劉總的身影及他獨(dú)到的見解，漸漸成就了今日的騰天：近十家子公司，員工500人，產(chǎn)品從單純的跳線到光纖連接器、光衰減器、適配器、轉(zhuǎn)換器、光分路器、PLC相關(guān)產(chǎn)品。而個(gè)人認(rèn)為騰天贏的策略中最值得一提的是市場(chǎng)銷售步法不斷創(chuàng)新，服務(wù)的理念永遠(yuǎn)在前，讓我這在光通訊市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨十多年的老兵也為之贊嘆! 

      今年我又再度回到光通訊的大家庭中來(lái)，我立志要拜訪100家以上全球的通訊企業(yè)，與各個(gè)老總做較深層次的溝通。在拜訪的過(guò)程中，我特別關(guān)注公司的經(jīng)營(yíng)決策定位、市場(chǎng)思維創(chuàng)新、新產(chǎn)品的研發(fā)、企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，以及成本的精簡(jiǎn)等。但綜合所有因素，我認(rèn)為所有的企業(yè)最大的隱憂仍在決策與創(chuàng)新。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈供求關(guān)系瞬息萬(wàn)變，公司決策放大了企業(yè)的興衰成敗，決策不僅要有精確性，還要具備前瞻性。在思維與創(chuàng)新上要先于他人滿足客戶，才能站在較有利的制高點(diǎn)。在此我再把各公司所面臨的挑戰(zhàn)歸納如下做為大家的參考… 

一、精確把握市場(chǎng)方向, 快速向前積極應(yīng)變 

      金融危機(jī)所引起的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，企業(yè)的海外市場(chǎng)急劇下滑，高毛利產(chǎn)品量?jī)r(jià)俱失，諸多企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所幸政府積極出臺(tái)拉動(dòng)內(nèi)需政策，減緩了市場(chǎng)沖擊。但是許多產(chǎn)品的供求失衡，又帶來(lái)了嚴(yán)峻的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如PLC產(chǎn)品就是一個(gè)很好的例子。FTTH市場(chǎng)需求快速成長(zhǎng)，新加入者駱驛不絕，各個(gè)公司產(chǎn)能擴(kuò)充更加快速，我預(yù)計(jì)今年產(chǎn)品ASP價(jià)格將下挫40%以上，明年整個(gè)市場(chǎng)將人滿為患…那么我們?nèi)绾螒?yīng)變市場(chǎng)危機(jī)，贏得市場(chǎng)契機(jī)呢？光通訊市場(chǎng)由盛而衰，衰后也必將復(fù)榮，新市場(chǎng)領(lǐng)先者也將更替，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以己身優(yōu)勢(shì)提前布局，洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)、領(lǐng)先占有率、精簡(jiǎn)瘦身、把握財(cái)源、進(jìn)可攻退可守，成為下一代市場(chǎng)贏家，否則可能被競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的泡沫所淹沒。

二、正視成熟產(chǎn)品的周期，加速研創(chuàng)核心產(chǎn)品 

      公司的核心價(jià)值，具體體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。成熟產(chǎn)品總是供過(guò)于求，而新競(jìng)爭(zhēng)者又用低價(jià)搶占市場(chǎng)以致利潤(rùn)全無(wú)。如十年前，Isolator每個(gè)均價(jià)為USD$1,500元，毛利45%，到今天每個(gè)可低于USD$20元或毛利常常小于15%，如此低的利潤(rùn)，原市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者因無(wú)法與此類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而拱手讓人…而這些資源豐盛的行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)必然會(huì)加速研發(fā)可以取代的新產(chǎn)品，企圖再次逐鹿未來(lái)的市場(chǎng)，如果擁有革命性的專利產(chǎn)品，人無(wú)我有寡占市場(chǎng)，或以法律為武器阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入主要市場(chǎng)，必定使盜竊者咬牙切齒。當(dāng)國(guó)內(nèi)愈來(lái)愈重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)，或我們的高利潤(rùn)產(chǎn)品需要走出國(guó)門時(shí)，產(chǎn)權(quán)的陰影將揮之不去. 未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策將持續(xù)挺進(jìn)，以技術(shù)或?qū)＠麃?lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將是不可避免的趨勢(shì)。 

三、加深產(chǎn)業(yè)鏈上下游結(jié)盟，同行合作互通有無(wú) 

      許多公司對(duì)毛利月月降低、現(xiàn)有產(chǎn)品前景等現(xiàn)狀存有疑慮，但對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)卻又有自身能力不足、營(yíng)運(yùn)資金缺乏、客戶付款愈來(lái)愈慢等問(wèn)題，被逼得喘不過(guò)氣來(lái)，而再?zèng)]有新資源或新產(chǎn)品，公司終將走向轉(zhuǎn)讓或關(guān)門一途。熟不知光通訊是一成長(zhǎng)的高科技產(chǎn)業(yè)，拜高清電視、VOD等趨勢(shì)所賜，產(chǎn)品需求將持續(xù)增長(zhǎng)，成長(zhǎng)的方向毫無(wú)疑問(wèn)是寬帶寬、高速度、具有彈性、室內(nèi)室外均可安置等。往上發(fā)展的公司的拳頭產(chǎn)品必須有一項(xiàng)或幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)方能延續(xù)。新產(chǎn)品開發(fā)能力不足者，應(yīng)與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)合作代工，以本身杰出的生產(chǎn)效能及可追朔的產(chǎn)品質(zhì)量取勝，營(yíng)運(yùn)資金缺乏者，則宜與上游或下游結(jié)盟，共同避免風(fēng)險(xiǎn)。 

四、開拓海外市場(chǎng)， 系統(tǒng)資料、代理商并重 

      近來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)加大，加上華為、中興全球分額的快速成長(zhǎng)以及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，許多公司逐漸將重心從國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。熟不知全球的機(jī)會(huì)還是較國(guó)內(nèi)大的多，未來(lái)新的機(jī)會(huì)也不會(huì)少，況且多數(shù)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)較小、利潤(rùn)較高、付款不拖欠…這應(yīng)該是多數(shù)公司努力的目標(biāo)。可是語(yǔ)言不通、路途遙遠(yuǎn)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉，真不知從哪開始? 我的建議1. 做好基本工作。好好整理公司各相關(guān)管理系統(tǒng)資料、生產(chǎn)管控效能資料、質(zhì)量系統(tǒng)資料，進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；2. 仔細(xì)選擇合適的代理商。好的代理商必須誠(chéng)信、勤勉、專業(yè)、親和、有效能、有資源，同時(shí)公司的培訓(xùn)溝通尤其重要。定期拜訪代理商，認(rèn)識(shí)代理商的客戶從而開拓為自己的客戶；3. 適當(dāng)?shù)貐⒓诱褂[會(huì)。展會(huì)的目標(biāo)、準(zhǔn)備工作、現(xiàn)場(chǎng)介紹拓展、新產(chǎn)品機(jī)會(huì)、當(dāng)?shù)乜蛻舭菰L、事后追蹤，一項(xiàng)都不可少；4. 平面媒體廣告。網(wǎng)站廣告有時(shí)可足不出戶生意萬(wàn)里；5. 再不行找顧問(wèn)幫忙處理。 

五、“贏”在產(chǎn)品技術(shù)效能，“贏”在質(zhì)量高人一等 

      公司創(chuàng)始之初總經(jīng)理對(duì)公司未來(lái)充滿憧憬，堅(jiān)信未來(lái)：公司產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本都能領(lǐng)先市場(chǎng)，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者。投資人也被說(shuō)服了，認(rèn)為未來(lái)：產(chǎn)品會(huì)贏、公司會(huì)羸、投資的錢可贏得五倍十倍的利潤(rùn)?？扇赀^(guò)去了，所定的目標(biāo)達(dá)到了嗎？公司上下有集中精力、找到目標(biāo)、按計(jì)劃執(zhí)行嗎？大部分的結(jié)果都是負(fù)面的，原因主要如下：1. 公司創(chuàng)始人無(wú)法全心全意專注于產(chǎn)品的技術(shù)和技能(Technology& Capability)的開發(fā)上，導(dǎo)致一個(gè)或數(shù)個(gè)指標(biāo)達(dá)不到要求；2. 競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)成長(zhǎng)，量產(chǎn)、成本低無(wú)法追趕；3. 市場(chǎng)供過(guò)于求且平均售價(jià)快速降低，不得不考慮改變目標(biāo)；4. 產(chǎn)品良率低卻無(wú)法突破；5. 設(shè)計(jì)不良導(dǎo)致退貨多；6. 資金設(shè)備資源不足…而退一步來(lái)看產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)效能、質(zhì)量是公司成長(zhǎng)與成功的基石，許多公司做了一段時(shí)間之后卻忘了基本，真是舍本求末了。對(duì)這個(gè)問(wèn)題我的建議為：在決策確定之后研發(fā)資源宜加重計(jì)劃與執(zhí)行時(shí)間愈短愈好，生產(chǎn)品質(zhì)同步進(jìn)行，有創(chuàng)新用成熟技術(shù)，做好的產(chǎn)品、用好的材料、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)親力親為，并做好激勵(lì)… 

六、利用本地政府資源， 推動(dòng)公司上市 

      公司上市、上柜、合并是投資人最好的出口。以風(fēng)險(xiǎn)投資公司為例，五年就要獲利了結(jié)或降價(jià)處理。而上市前的投資公司更需在2~3年內(nèi)就看到結(jié)果。除了投資人之外，企業(yè)也會(huì)因上市可以募集到一筆可觀的上市資金做為未來(lái)設(shè)備及營(yíng)運(yùn)擴(kuò)張花費(fèi)做后盾。雖然在上市的歷史上，中國(guó)落后國(guó)外許多，但對(duì)于上市公司所需的管理制度監(jiān)審條例，國(guó)內(nèi)較國(guó)外又要嚴(yán)格不少，而且有愈來(lái)愈規(guī)范、愈來(lái)愈嚴(yán)謹(jǐn)?shù)内厔?shì)，如創(chuàng)業(yè)版就明確規(guī)定公司主營(yíng)業(yè)務(wù)必須單一高利潤(rùn)。除此之外，中國(guó)政府也比照美國(guó)SBIR(Small Business Innovation Research)計(jì)劃，給予創(chuàng)新項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)資金，我看到多家公司拿到這筆研發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)小公司來(lái)說(shuō)是很好的成長(zhǎng)動(dòng)力。 

七、選擇合適的企業(yè)模式 重視代工行業(yè) 

      在許多有規(guī)模的行業(yè)為追求生產(chǎn)及材料的極限、降低運(yùn)營(yíng)的資金風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的代工業(yè)，過(guò)去20年來(lái)這一行業(yè)愈來(lái)愈成熟，愈做愈大。全球以富士康為首，F(xiàn)lextronics次之。光通訊行業(yè)里以泰國(guó)的Fibernet公司為代表，國(guó)內(nèi)主動(dòng)組件代工廠以群邦(PCL)為主，被動(dòng)組件代工廠則以波若威排名在前。代工產(chǎn)業(yè)不求市場(chǎng)研發(fā)，只針對(duì)材料與生產(chǎn)的效能來(lái)挑戰(zhàn)極限，節(jié)省了研發(fā)的資金與人力。此類公司的管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)均需達(dá)到速度化、效能化，毛利應(yīng)在10%左右，這樣對(duì)一些只做研發(fā)銷售的公司，或不愿花太多錢在運(yùn)營(yíng)上的公司，或要積極降低成本的么司可以多一個(gè)選擇。今年上半年捷迪迅光電把深圳工廠交給了Sanmina-SCI公司這一事件在業(yè)界引起了很大的震憾。 

八、重視人才資源 ，留住公司的人才骨干 

      在企業(yè)發(fā)展中，人才是戰(zhàn)略資源中的核心資源，是公司發(fā)展的動(dòng)力。在金融危機(jī)的情勢(shì)下，市場(chǎng)對(duì)人才進(jìn)行了一次洗牌，部分企業(yè)人才大量流失，但同時(shí)也給一些企業(yè)提供了引進(jìn)人才的良機(jī)。
 
      一些企業(yè)由于地處偏遠(yuǎn)地區(qū)，不容易留住人才。此外，不愿意離開熟悉的生活環(huán)境、和家人兩地分離、工作條件不理想都可能造成人才流失。企業(yè)面臨如何凝聚人才、留住人才的問(wèn)題。
 
      企業(yè)可以提供較好的福利待遇水平與激勵(lì)制度，還可以配備一些娛樂(lè)設(shè)施豐富員工的生活。保證員工得到相對(duì)的回報(bào)和利益，體現(xiàn)他們的成就和自身價(jià)值，形成一種良好的人性化、具有強(qiáng)大凝聚力的人才氛圍。即使人才要離開，他們也會(huì)和企業(yè)成為朋友。 

結(jié)語(yǔ) 

      以上所提的只是公司管理的部分建議，在中國(guó)企業(yè)運(yùn)作已漸上軌道，正向經(jīng)營(yíng)、正常競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)走出國(guó)門，擔(dān)當(dāng)更大的社會(huì)責(zé)任，將是我們努力的目標(biāo)。最后以下面的詩(shī)與大家共勉：
 
      國(guó)家富強(qiáng)靠經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺要創(chuàng)新，創(chuàng)新關(guān)鍵在大家。