解讀華為企業(yè)業(yè)務：團隊4年擴充30倍的發(fā)展史

　　ICCSZ訊    華為，從一家民營企業(yè)發(fā)展到如今通訊業(yè)的領軍者，只用了30年的時間;華為企業(yè)BG，從2011年開始組建到現(xiàn)在，僅有4年時間;也許你沒有直接使用華為的產品，但是你很難沒有享受到華為的服務。華為為何能用如此短的時間做到的?

　　2011年，華為初闖企業(yè)業(yè)務市場，那時華為企業(yè)業(yè)務中國團隊只有100多人，負責渠道管理的只有10幾個人，可是短短4年時間，華為在企業(yè)業(yè)務市場團隊已經擴充到3000多人。2014年剛剛成立了渠道合作部，2015年又快馬加鞭要新建渠道能力發(fā)展部，華為如何能在如此短的時間建立良好的渠道生態(tài)?2015年華為又有什么新的渠道政策和戰(zhàn)略?

　　近日，在2015華為中國合作伙伴大會間隙，馬悅在接受筆者采訪時透露了華為企業(yè)業(yè)務如此快速增長的秘訣所在。馬悅表示，未來幾年的中國ICT市場，從新技術采用、政府需要、企業(yè)轉型需要等角度，都會有巨大的空間，仍舊會保持高速增長。數(shù)據(jù)顯示，2015年全國的ICT總投資4600億美元，其中IT投資大約是 2200億美元，市場空間非常大。

　　華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅

　　過去這幾年，華為公司的企業(yè)業(yè)務從小到大，從門外漢到逐步了解、逐步熟悉，流程從原來面向運營商業(yè)務的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務的流程;華為的IT系統(tǒng)同樣如此，很多東西都是從無到有，從零起步。是誰來推動華為做這些優(yōu)化和建設?動力主要來自我們的客戶和合作伙伴，馬悅如是說。

　　“未來3~5年華為將成為中國政企行業(yè)的ICT市場領導者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴”，馬悅表示，華為希望牽引合作伙伴實現(xiàn)四個方面的轉型：第一，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同;第二，希望華為的合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉變;第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設備，只會賣設備、賣盒子、賣硬件，向未來既能夠賣設備，又能夠賣能力的方向轉型;第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務需求，能夠圍繞著客戶的主生產系統(tǒng)需求來進行轉變。

　　對于合作伙伴的渠道的業(yè)績激勵，馬悅表示，2015年除了在返點的基礎上，華為還拿出幾億人民幣來牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更優(yōu)秀的人才、提升人員能力等方面。據(jù)悉，華為希望今年能夠有更多的人通過華為HCIE認證，每一個合作伙伴如果有一個新增的HCIE，華為都會給予一定數(shù)額的補貼，從而牽引渠道能力的提升。

　　華為內部也非常重視創(chuàng)新，并且會在行業(yè)應用領域與合作伙伴進行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務 2014年全球銷售收入同比增長約27%，而中國區(qū)的銷售收入同比增長達到40%;其中面向政企行業(yè)領域提供ICT信息化產品解決方案和服務的企業(yè)業(yè)務是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點。

　　數(shù)據(jù)顯示，目前華為17萬多員工中，有研發(fā)人員7萬多人，過去10年華為的研發(fā)投入累計達到了1880億元。2014年華為已成立了10多個聯(lián)合創(chuàng)新實驗室。同時從經費、資源等各個不同的方面來支持合作伙伴的轉型，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務的能力。

　　對此，我們來看看華為ICT合作伙伴是是如何看待與華為合作?在合作過程中又有哪些難點需要磨合?

　　上海華訊網(wǎng)絡存儲系統(tǒng)有限責任公司總經理劉越

　　第一，華為跟一些國際品牌有最根本的區(qū)別，華為是本土成長起來的國際化ICT大公司。無論是市場策略還是產品研發(fā)，無論是決方案，還是渠道政策，華為對國內市場都非常理解、非常熟悉，這是國外品牌無法比擬的。對本土集成商而言，跟華為的溝通，讓我們更容易彼此認同，更容易做價值上的契合，更容易有文化上的認同，這是我覺得華為跟其他廠商最大的區(qū)別。第二，華為在海外多年積累的經驗，讓華為具備了國際視野。第三，華為在ICT領域具有一個全面貫通的端到端的產品線，這也是很多廠商無法實現(xiàn)的。我們通過做半年多的代理了解華為的產品，發(fā)現(xiàn)華為的產品在高端上絲毫不遜于國外的同類產品。因此，與國際廠商相比，華為做到了人無我有，人有我優(yōu)。

　　宇信易誠科技有限公司COO歐陽忠誠

　　第一，華為是本土成長起來的國際化大公司，這決定了它對國內外的市場非常熟悉;第二，華為堅持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩層含義，第一是在商務層面，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們實實在在的合作伙伴，另外一層是在技術層面的因素，華為提供了eSDK開放平臺接口，讓獨立軟件開發(fā)商(ISV)能夠更容易地把華為的核心技術產品與ISV的行業(yè)解決方案有效地整合起來。第三，華為不但被集成，還能幫助合作伙伴增值。目前的市場已經從關系時代進入到需要更加優(yōu)質的解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯(lián)合創(chuàng)新和開放實驗室，與合作伙伴聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新。此外，華為還能幫我們這樣的ISV在全球推廣方案，這在過去是沒有先例的。所以，我覺得華為對我們這樣的企業(yè)的吸引力。

　　廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

　　第一，互聯(lián)網(wǎng)公司沒有采用被集成戰(zhàn)略，我們還是挺害怕的，最終選擇了與華為合作。我們2013年建立了大數(shù)據(jù)團隊架構，開始學習大數(shù)據(jù)解決方案，但是遇到很多困難，其中之一就是沒有強大的支持。我們在內部也討論過，要找什么樣的合作伙伴?最終我們主動選擇了華為：華為不僅在技術上很強，反應也非常快速，合作后很快就給我們配置了專門的業(yè)務測試驗證開發(fā)系統(tǒng)。第二，華為不僅有ICT方面的基礎設施，華為的大數(shù)據(jù)解決方案也是很完美，我們從2014年開始與華為進行了合作，結出了豐碩的成果：客戶的應用處理時間從10分鐘到秒，速度提升了幾百倍。與華為合作，最關鍵的是培養(yǎng)了我們的團隊。

　　下附會場間隙華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)總裁馬悅接受筆者采訪摘錄：

　　記者：從華為第一屆合作伙伴大會不到500人，到2015年華為合作伙伴大會1萬2千多人的規(guī)模，短短的4年時間，為什么會有十幾倍增長?

　　馬悅：在當今巨大的IT市場空間下，越來越多的合作伙伴針對政府、大企業(yè)、教育、金融、醫(yī)療等都在加大資源投入、研發(fā)投入、產品解決方案投入，以及售后服務的投入。目前，GDP增速預計是7%，但ICT總投資的增長是11%，要高于GDP的增長。華為也愿意持續(xù)針對未來進行提前的投資和布局。目前，華為已經開始研發(fā)面向5G的核心技術、下一代全光網(wǎng)、下一代的場通訊等技術，在很多領域都已經進行了提前的投入和布局。我們認為，未來幾年的中國ICT市場從新技術的采用、政府的需要、企業(yè)轉型需要等方面看，都會有巨大的空間，還會保持高速增長。

　　記者：華為在面向新的企業(yè)IT需求的時候，渠道轉型的具體含義包括哪些方面?

　　馬悅：華為公司在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務市場上是有戰(zhàn)略追求的，我們希望通過3~5年的時間成為中國政企行業(yè)的ICT市場領導者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴。圍繞這個戰(zhàn)略目標，我們的戰(zhàn)略定位是提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務驅動ICT基礎設施。因此，華為希望能夠牽引合作伙伴實現(xiàn)四個方面的轉型：第一，從過去的單純利益關系、買賣關系向文化認同、價值觀認同;第二，希望合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉變，華為希望合作伙伴能夠在華為ICT架構基礎上面向各行各業(yè)開發(fā)應用軟件。第三，希望合作伙伴從過去只會賣設備、賣盒子、賣硬件，向未來既能賣設備，又能賣能力的方向轉型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務需求,向圍繞著客戶的主生產系統(tǒng)需求來進行轉變。

　　記者：這是否也意味著華為合作伙伴轉型將圍繞著這4個方向?

　　馬悅：是的。我們也希望我們的合作伙伴能夠圍繞這4個方面進行轉型。在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務集團的時候，我們所面對的客戶，我們所提供的產品主要應用在客戶的辦公系統(tǒng);但到了2013、2014年，華為的主力產品，包括我們的數(shù)通產品、存儲產品、云計算數(shù)據(jù)中心等等，很多已經進入了客戶的核心生產系統(tǒng)。

　　記者：2014華為合作伙伴大會上，提出了一個改變未來成就愿景，在2015年的大會中提出了“超越夢想，共鑄輝煌”，2015年華為如何實現(xiàn)從成就夢想到超越夢想的這一跨越?

　　馬悅：大家都有中國夢，華為也有華為夢，我們希望在不久的將來能夠成為中國政企行業(yè)ICT市場的領導者。華為公司有三個業(yè)務集團，分別是企業(yè)業(yè)務集團、運營商業(yè)務集團和消費業(yè)務集團，這三個業(yè)務集團去年在中國區(qū)的表現(xiàn)并駕齊驅，已經是中國ICT市場的領先者。落實到企業(yè)業(yè)務集團，雖然華為在過去4年實現(xiàn)了年復合增長率超過35%的高速增長，傳輸接入產品、eLTE、4G無線系統(tǒng)、視訊系統(tǒng)等都已經做到了市場份額第一，但華為仍舊有一些主力產品的單品在部分重點行業(yè)的市場份額沒有做到第一，華為還會在這方面持續(xù)加大投入。我們希望通過2~3年的努力，讓華為的各個主力產品在中國區(qū)的政企行業(yè)、在ICT市場上都奪得冠軍。

　　記者：2014年業(yè)績在6000萬以上的華為合作伙伴達20家，您認為華為幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)績翻番的突破點是什么?華為的哪些特質最為吸引合作伙伴?

　　馬悅：我們希望能夠2015年這20家合作伙伴的營收能夠過億，首先，華為面向企業(yè)市場，具有行業(yè)特性的產品和解決方案會越來越豐富，產品型號越來越齊全，我們除了傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)產品以外，還有IT產品、統(tǒng)一通訊產品、視訊產品等等。

　　第二，2015年中國的ICT總投資4600億美元， IT大概是2200億美金，市場空間非常大。今年是“十二五”規(guī)劃的最后一年，是一個承上啟下的關鍵，在這一年的發(fā)展，政府對信息化的地位也進一步得到提升，所以市場空間足夠大，華為的產品行業(yè)特征在逐步齊全。

　　第三，華為的組織越來越健全，我們從最初成立，企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的時候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國所有的省和重點的地市。在渠道政策上，會基本保持過去幾年的渠道政策穩(wěn)定不變，但會做調整和優(yōu)化進一步牽引渠道的能力提升。因此，我們認為今年的合作伙伴的產單能力和產單的數(shù)量都會有大幅度的提升。

　　記者：合作伙伴反過來又給華為的發(fā)展帶來了什么樣影響和改變?

　　馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數(shù)量也在進一步增加。為什么我們從最初的10個億，20、30億銷售規(guī)模，能夠快速發(fā)展到2014年新增收入達130億的規(guī)模?一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持。

　　過去這幾年，華為公司從企業(yè)業(yè)務從無到有，從不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我們的流程從原來面向運營商業(yè)務的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務的流程，很多東西就是從無到有。是誰來幫助我們，指導我們做這些優(yōu)化和建設?最主要的來源是我們的客戶和合作伙伴。